Vendere casa non è un’operazione semplice, possiamo dircelo. Dal momento in cui scegli il prezzo di vendita, fino a quello in cui cerchi di concludere le trattative, è un percorso fatto di tanti piccoli step. Ognuno di questi step potrebbe diventare un problema se non sai come affrontarlo, ed è per questo che ho deciso di scrivere questa guida.

Quella che hai di fronte è la mia guida completa per vendere casa, frutto di quasi 30 anni di lavoro come agente immobiliare a Perugia. Ti spiegherò tutto quel che devi sapere, punto per punto, affinché la vendita vada a gonfie vele.

Vendere casa oggi è una buona idea?

Tanto per cominciare, chiariamo questo dubbio. Se stai pensando di vendere casa oggi, la tua è probabilmente una buona idea. Il mercato immobiliare italiano, dal 2008 a questa parte, sta attraversando una crisi che non accenna a finire. Se io vedessi la luce in fondo al tunnel ti consiglierei di tenere duro e vendere quando i prezzi saranno più alti, ma è difficile essere ottimisti.

Tutte le volte in cui io o i miei colleghi abbiamo sfoggiato un po’di ottimismo, nel corso degli ultimi anni, hanno portato soltanto a grandi delusioni. Sembra sempre che il prezzo delle case stia per riprendersi, ma alla fine non succede.

Dopo il Covid-19, tra l’altro, l’economia è messa anche peggio di prima. Questo si somma ai problemi che il mercato aveva già, per cui è ancora più difficile che i prezzi salgano in modo importante nel corso dei prossimi 5-6 anni. 

A parte Milano, qualche quartiere di Roma e le zone turistiche più ambite, in generale il mercato immobiliare sta andando male ovunque. Oggi come oggi, avere centinaia di migliaia di euro “intrappolati” in una casa rischia di farti perdere una parte importante del tuo patrimonio.

Ovviamente non devi fidarti solo della mia opinione. Ti invito a leggere i dati ufficiali che pubblica ogni anno l’Agenzia delle Entrate nel suo report “Gli immobili in Italia“.

Non serve essere esperti di mercato immobiliare per vedere come vanno le cose. Ogni anno le case italiane perdono, in media, tra l’1,5-2% del loro valore.

vendere casa oggi conviene

#1 – A quanto dovresti vendere?

Una volta che hai deciso di mettere in vendita il tuo immobile, la prima cosa da fare è stabilire il prezzo. Questo è il primo passo ed è anche, per molti aspetti, il più difficile.

Credimi, se sbagli la valutazione sarà tutto inutile. Svendendo perderai soldi, mentre chiedendo una cifra troppo alta non riuscirai a trovare un acquirente.

Oggi esistono diverse possibilità per fare la valutazione di un immobile: parliamone un pochino e vediamo quale sia la migliore.

Valutazione online gratuita: da evitare

Su internet si trova di tutto, non è una novità. Si trovano anche strumenti per fare la valutazione online di un immobile, che purtroppo nel corso degli ultimi anni sono diventati piuttosto famosi.

Dico “purtroppo” perché questi strumenti sono tutt’altro che affidabili. Utilizzano i dati sbagliati e li usano nel modo sbagliato, cosa che porta a un grande margine di errore.

Come può una persona accettare la valutazione di uno strumento che sbaglia facilmente di 30, 40, 50.000 euro? Avanti, non si può.

Se vuoi avere una vaga idea di quanto possa valere la tua casa puoi usare questi strumenti. Ma se devi metterla in vendita ti serve una valutazione precisa, quindi non vanno bene.

Come si fa una valutazione immobiliare seria?

Per fare la valutazione ben fatta di una casa è necessario avere dei software professionali che di norma sono in dotazione alle agenzie immobiliari più serie. Non tutti gli agenti li hanno, credimi.

Questi software non vanno a prendere i prezzi delle case in vendita della tua zona per fare la valutazione. Questo è quello che fanno i tool gratuiti online ed è completamente sbagliato.

Una valutazione immobiliare seria si fa partendo dalle case che sono già state vendute. Con un software serio si possono andare a trovare tutte le compravendite avvenute nel tuo palazzo, in quello a fianco o in quello di fronte nel corso degli ultimi vent’anni.

Questo sì, è il modo giusto per lavorare. Le case in vendita potrebbero non trovare mai un acquirente -succede spesso-, mentre quelle già vendute hanno dimostrato concretamente il loro valore.

Ovviamente la tua casa non è uguale a quella del vicino di sotto né a quella del palazzo di fronte. Per questo è fondamentale che l’agente immobiliare vada a fare i dovuti aggiustamenti, basandosi su aspetti come:

  • Dimensione
  • Piano e eventuale ascensore
  • Condizioni degli impianti e della casa in generale
  • Vista e esposizione
  • Anno dell’ultima ristrutturazione

E non sono nemmeno tutti, ma la lista andrebbe avanti troppo a lungo. L’importante è che tu comprenda che se vuoi seriamente vendere la tua casa al suo valore reale devi richiedere l’analisi di un esperto, che vada a fare la sua stima utilizzando dei software e dell’esperienza che un privato non ha.

#2 – Mettere in vendita la casa

Una volta che hai ottenuto la valutazione corretta della tua casa è tempo di metterla in vendita. Anche in questo caso hai più di un’opzione:

  • La soluzione più classica, che ancora oggi funziona meglio, è quella di rivolgersi a un agente immobiliare
  • Se pensi che tu abbia tutte le competenze necessarie per farlo, puoi provare a vendere la tua casa da privato
  • Oggi esiste anche una terza strada, quella di rivolgerti a un istant buyer per vendere la tua casa in modo garantito entro 30 giorni

Ognuna di queste tre strade ha i suoi pro e i suoi contro. Analizziamoli uno per uno, così potrai prendere la decisione che fa più al caso tuo.

Istant buyer: quando conviene?

Cominciamo dalla soluzione che forse ti è meno familiare, quella dell’istant buyer.

Gli istant buyer sono aziende che comprano casa entro 30 giorni a chiunque si rivolga a loro. A te basta fare una telefonata, far venire uno dei loro esperti a casa tua e valutare la proposta che l’esperto ti farà.

Normalmente la proposta ti viene fatta subito, oppure al massimo entro un paio di giorni. Una volta che l’hai ricevuta, se vuoi accettarla l’azienda sarà ben disposta ad andare subito al rogito.

Questa soluzione è molto semplice e molto sicura, perché gli istant buyer hanno normalmente alle spalle delle aziende solide che pagano senza problemi qualunque casa.

Il problema è quanto riuscirai a guadagnare con questo sistema, che di tutti e tre è quello meno redditizio. Il business degli istant buyer si basa proprio su questo, cioè sull’acquistare case a un prezzo particolarmente basso per poi rivenderle al loro valore di mercato.

Rivolgerti a un istant buyer è la decisione giusta quando hai bisogno di liquidità in fretta, magari per pagare dei debiti o fare degli investimenti urgenti, per cui il tempo è la prima variabile di cui sei preoccupato.

Se invece vendere al prezzo migliore ti interessa più di vendere subito, è meglio guardare a una delle altre due soluzioni.

Vendere casa da privato, pro e contro

Grazie ai siti per vendere casa, oggi chiunque potrebbe creare un annuncio immobiliare.

Questo ti permette di risparmiare sulla provvigione dell’agente immobiliare, che a seconda di quanto vale la tua casa se scegli un buon Agente potrebbe costarti il 3-5% del suo valore.

In cambio di questo risparmio, però, corri dei rischi grossi. L’importante è che tu ne sia cosciente, dopodiché se te la senti sei libero di percorrere questa strada.

I pro di questa scelta sono:

  • Il risparmio sulla provvigione
  • La possibilità di fare marketing come preferisci per il tuo immobile: se sei un asso del web potrebbe essere vantaggioso

I contro, invece, sono questi:

  • Rischi di sbagliare clamorosamente il prezzo di vendita
  • Ci sono un sacco di truffatori in giro che aspettano soltanto un venditore sprovveduto per farsi restituire il doppio della caparra lasciata al momento della proposta d’acquisto tramite magheggi legali
  • In fase di trattativa, se il compratore si fa assistere da un agente immobiliare, rischi di perdere 3 a 0 su tutta la linea
  • Se fai qualche errore con la parte burocratica della vendita rischi di mandare in fumo la vendita e di pagare i danni all’acquirente
  • A meno che tu non sappia fare marketing online come si deve, è probabile che nessuno visualizzerà il tuo annuncio e che non riceverai visite
  • Salvo che tu non sia un bravo fotografo e copywriter, i tuoi annunci non attireranno l’interesse di chi li visualizza
  • Se non conosci le regole dell’home staging e del decluttering è probabile che le visite non vadano a buon fine
  • Oltre all’home staging, ci sono altre regole di marketing per la presentare un immobile che un agente immobiliare conosce meglio di te

Insomma, rischi di non vendere casa o peggio, di svenderla. Meglio pagare 5.000 euro per un agente immobiliare di alto livello che perderne 50.000 per fare tutto da soli. Tra l’altro riuscirai a vendere prima e con meno sforzi, altri due vantaggi importanti delle agenzie.

Rivolgersi a un agente immobiliare

Rivolgersi a un bravo agente immobiliare, credimi, è ancora oggi una scelta che paga. Perché rischiare di buttare soldi dalla finestra?

Un agente serio e competente ti supporterà lungo tutto il processo di vendita, dal momento di stabilire il prezzo fino a quello in cui riceverai la prima proposta d’acquisto. Questo è il suo lavoro e sa esattamente come muoversi sotto ogni punto di vista.

Chiaramente questo non significa che ogni agente agisca nel tuo interesse. Nel prossimo paragrafo ti spiegherò esattamente quali sono gli step per scegliere un agente immobiliare che possa darti il massimo valore aggiunto.

Quando trovi un professionista in gamba, però, puoi dormire tra due guanciali. Sarà lui a occuparsi di tutti gli aspetti critici, burocratici e delicati che normalmente mandano in crisi chi cerca di vendere casa da privato.

Tra l’altro ti sorprenderebbe sapere quante persone, ancora oggi, vadano in agenzia per cercare casa anziché cercare solo online. Mi è capitato diverse volte che una persona, piombi in agenzia senza prima aver visto cosa presentava l’online.

Come scegliere un agente immobiliare?

La scelta dell’agente immobiliare è piuttosto delicata. Per fortuna conosco ogni “trucco” dei miei colleghi e so dirti esattamente cosa fare per evitare di incappare in uno sprovveduto o peggio ancora in un furbetto.

Per prima cosa, io ti consiglio di lavorare sempre con un professionista che tratta soltanto case su cui ha l’esclusiva. Questo perché chi lavora in esclusiva è realmente motivato a vendere la tua casa e a investire nella promozione dell’immobile.

La seconda cosa da fare è porre delle sane domande all’agente:

  • Quante case hai venduto della stessa tipologia e range di prezzo?
  • Quali saranno le tue strategie di marketing immobiliare?
  • Ti avvarrai di un Home Stager?
  • Chi verrà a fotografare l’immobile, sarà un professionista?

Queste sono già quattro ottime domande da cui partire. Se vuoi trovare tutti i miei consigli, però, ciò che devi fare è leggere la mia guida completa alla scelta dell’agente immobiliare.

#3 – Il modo migliore di preparare la vendita

Prima di iniziare a raccogliere potenziali contatti di acquirenti bisogna preparare l’immobile. Credimi, questa fase è davvero strategica e va portata a termine con attenzione per massimizzare le tue probabilità di successo.

Questa fase, in generale, è quella che viene sottovalutata di più da chi vende casa. Ed è per questo che puoi accumulare un bel vantaggio su tutte le case simili alla tua se riesci a gestirla come si deve.

I consigli che sto per darti sono quelli che mi hanno personalmente portato a diventare l’agente immobiliare n.1 per gli immobili di pregio a Perugia. E sì, nonostante siano i miei assi nella manica te ne sto parlando qui gratis.

Riparazioni: quali e quando

Fare le riparazioni necessarie è sempre utile prima di vendere casa. Davvero, aiuta tantissimo a fare buona impressione con chi viene a visitare l’immobile.

Malgrado sia così importante, quasi sempre mi tocca discutere con i miei clienti per cercare di convincerli a fare piccole sistemazioni. Alle volte, te lo giuro, ho sborsato diverse centinaia di euro di tasca mia per delle riparazioni pur di evitare storie e di poter presentare l’immobile come bisognava presentarlo.

Lavandini che perdono, macchie sui muri, maniglie ballerine e mensole storte sono cose che non fanno buona impressione e che si possono sistemare velocemente con pochi soldi.

Chiaramente bisogna sempre guardare al rapporto tra quanto puoi guadagnare da una sistemazione e quanto ti costa effettuarla. Questo è un altro punto su cui un agente immobiliare competente può aiutarti.

Chi viene a visitare il tuo immobile, nella maggior parte dei casi, ha voglia di entrare in una casa che lo soddisfa a pieno dal primo giorno. Se ha l’impressione di dover sacrificare un mese della sua vita a mettere a posto ciò che non va, sarà molto meno incoraggiato ad acquistare.

Home staging e decluttering fanno la differenza

In Italia, quando parlo di home staging, mi guardano ancora come se fossi un alieno. Per lo meno qui a Perugia, immagino che a Milano le cose siano diverse.

L’home staging e il decluttering sono due strategie di marketing immobiliare che servono a presentare un immobile al massimo del suo potenziale quando un interessato viene a visitarlo.

Di base queste due cose sono molto simili, per cui non ci interessa qui parlare della loro differenza. Le regole generali sono tre e sono queste:

  • Prima di ogni visita l’immobile deve essere pulito e tirato a lucido alla perfezione
  • Tutto ciò che è superfluo e personale va eliminato, in modo che gli interessati possano immaginarsi subito a vivere quegli spazi e a modificarli a loro piacimento
  • Bisogna massimizzare la quantità di luce che entra nell’appartamento e se possibile ridipingere i muri utilizzando delle tinte neutre

Ma sappi che stiamo soltanto scalfendo la superficie di ciò che è realmente l’home staging. Nella mia agenzia abbiamo formato una home stager , che prepara le case dei miei clienti per la vendita. E posso dire che il lavoro vale ogni singolo centesimo di quello che costa.

Presentando la tua casa in questo modo otterrai due grandi vantaggi:

  • Le foto dei tuoi annunci porteranno molte più persone a visitare la casa;
  • Otterrai più proposte d’acquisto, saranno più alte e arriveranno più in fretta.

Non risparmiare sull’home staging, dico sul serio.

Vendi nel momento giusto

Ci sono periodi migliori e periodi peggiori per vendere casa. La differenza si nota, sia sui prezzi medi delle compravendite che sulla velocità con cui si vendono le case.

Normalmente, nelle grandi città, i momenti migliori per vendere sono la primavera e l’autunno. Sono periodi in cui il mercato del lavoro è dinamico, cosa che porta le persone a spostarsi e a fare scelte di vita importanti.

Nei periodi estivi e invernali, invece, le vacanze rallentano il tutto e il mercato immobiliare vive una fase di stagnazione.

In altre aree le cose sono diverse. Nelle zone di montagna e in quelle di mare, ad esempio, i periodi vacanzieri attraggono grandi quantità di turisti che visitano il posto. Tra questi ci sarà sicuramente qualcuno che vorrà valutare l’acquisto di una seconda casa.

Conoscere i periodi giusti per vendere aiuta a lanciare la casa sul mercato quando c’è più domanda. In questo modo avrai più probabilità di vendere velocemente e mediamente riuscirai a chiudere le trattative ad un prezzo più alto.

Crea un annuncio vincente

Un annuncio vincente è proprio quello che serve per attirare persone interessate e fare in modo che la tua casa abbia successo tra i vari utenti dei portali immobiliari.

Tutti sono in grado di fare delle foto e di scrivere quattro righe di testo. Pochissimi, però, sono davvero capaci di farlo bene e di usare questi due strumenti per fare la differenza.

Per quanto concerne le foto, io ti consiglio sempre di rivolgerti a un fotografo di professione che possibilmente sia specializzato nella fotografia di immobili.

Ti servono foto grandangolari, foto normali, foto a 360° per creare un tour virtuale, foto esplicative e foto di particolari, tutte cose piuttosto difficili da fare anche se avessi l’attrezzatura necessaria. E salvo che tu non sia un grande appassionato di fotografia o un fotografo di professione a tua volta, è difficile che tu abbia tutto l’occorrente che ha costi di svariate migliaia di euro e che non può essere sostituito da un telefonino, neanche se Pro.

Per quanto riguarda il testo, invece, bisogna usarlo per immergere subito chi visita l’annuncio nell’atmosfera di casa tua. Va bene elencare gli spazi e i servizi dell’appartamento, ma è anche importante evidenziare altri aspetti:

  • La posizione rispetto ai mezzi pubblici, alle scuole e agli spazi verdi
  • La vista che si ha dalle finestre
  • I servizi condominiali come ascensore, portiere, giardino, piscina e così via
  • I dettagli di pregio che possono colpire il lettore

Ma sono solo alcuni spunti. Se vuoi sapere in dettaglio cosa scrivere nel tuo annuncio, ho fatto una guida al copywriting per annunci immobiliari che trovi qui sul blog.

Promuovi l’annuncio

Ora che hai finalmente pubblicato il tuo annuncio immobiliare vincente è arrivato il mondo di farlo sapere al mondo.

Non basta limitarsi a pubblicare le foto qui e là per avere visibilità e contatti. Là fuori ci sono centinaia di migliaia di case in vendita e ne vengono aggiunte di nuove in ogni momento, anche nella tua zona.

Se vuoi realmente mostrare il tuo annuncio ai possibili interessati e avere ottime probabilità di ricevere visite, ciò che ti serve sono le promozioni a pagamento.

Puoi fare inserzioni di questo genere su tutti i principali portali di annunci, il che è molto utile perché le persone troveranno la tua casa esattamente mentre stanno cercando il loro prossimo immobile da acquistare.

Io, però, ti consiglio di non fermarti qui. La pubblicità sui social network è altrettanto importante e può generare risultati davvero inaspettati, per cui io ne faccio ampiamente uso e sono molto soddisfatto dei risultati che porta.

Anche in questo caso il supporto di un agente immobiliare competente è molto utile. Un bravo agente si appoggia a uno o più consulenti che lo aiutano nel web marketing, in modo da massimizzare la visibilità delle case dei clienti.

#4 – Gestire le visite e le trattative

Se hai fatto tutto bene fino a questo momento, il resto è praticamente solo una conseguenza. Le trattative si vincono in gran parte prima ancora di iniziare a farle.

I guerrieri vittoriosi prima vincono e poi vanno in guerra, mentre i guerrieri sconfitti prima vanno in guerra e poi cercano di vincere.
Sun Tzu VI secolo a.C. circa

Detto questo, alcuni consigli pratici ti possono comunque aiutare a massimizzare il risultato di queste ultime fasi della compravendita. Ora che hai attirato l’interesse di tanti potenziali acquirenti devi solo estrarre ogni euro possibile al tavolo delle trattative.

Consigli per la prima visita

Se la visita va bene, praticamente la casa è già venduta. Ne parlo meglio anche nel video che trovi qui sotto, dove ti racconto i miei personali consigli per accompagnare gli interessati nel tour della casa.

Io consiglio sempre di iniziare la visita parcheggiando dal lato opposto rispetto all’ingresso, in modo che gli interessati possano vedere l’immobile dall’esterno prima di entrare.

Una volta varcata la porta è il momento di andare in scena. Vedi come uso un termine teatrale? E’ proprio questo il punto devi rappresentare l’immobile immaginandoti come di aprire il sipario di uno spettacolo.
La casa dev’essere il più possibile illuminata, con tutte le luci accese anche se è piena estate ed è mezzogiorno.

Pulizia? Totale. Quando accompagno i clienti in una visita non ci dev’essere una briciola per terra, loro devono poter vedere l’immobile al massimo del suo potenziale. Finestre aperte, tende spalancate, aria condizionata (o riscaldamento) per rendere ideale la temperatura.

La casa va raccontata e bisogna rispondere a tutte le domande prontamente. Bisogna anche preparare in anticipo la documentazione, in modo che se il visitatore è interessato a fare subito una proposta d’acquisto si possa dimostrare che l’immobile è in regola su tutti i fronti.

Queste sono le linee guida generali. Se vuoi andare più a fondo, ti consiglio di leggere la mia guida alla prima visita di un immobile.

L’arte della negoziazione

Negoziare il prezzo di una casa è la normalità. Se pensi che chiuderai la proposta d’acquisto al prezzo che hai inserito nell’annuncio, devo dirtelo, non conosci il mercato immobiliare.

Questa è una fase critica, dove l’ausilio di un agente fa davvero la differenza. Chi compra farà di tutto per farti abbassare il prezzo, cercando di far emergere ogni difetto dell’immobile per convincerti ad accettare una cifra più bassa.

Il tuo obiettivo è rispondere colpo su colpo, in modo da tenere il prezzo più vicino possibile a quello a cui hai messo in vendita l’immobile. E devi farlo comunque in un modo gentile e accomodante, perché attirarti l’antipatia di chi hai di fronte rischia di compromettere l’affare.

Ci vogliono anni per imparare a negoziare le case come si deve, non a caso ci si riferisce all’argomento come “l’arte della negoziazione“. Personalmente se fossi in te lascerei questo aspetto al tuo agente immobiliare, sempre che tu l’abbia scelto con criterio! Altrimenti potrebbe fare danni seri specie se l’immobile è di pregio.

#5 – Concludere la vendita

Ora che tu e l’acquirente avete raggiunto un accordo è tempo di formalizzare il tutto. Può sembrare la cosa più scontata, ma la burocrazia è abbastanza lunga e va conosciuta in partenza.

I documenti che ti servono per iniziare il processo di vendita, quelli che devi preparare già per le visite, sono questi:

  • Documenti di identità
  • Atto di provenienza dell’immobile
  • Visura e planimetria catastale
  • Attestato di Prestazione Energetica (il famoso “APE”)
  • CDU (Certificato di Destinazione Urbanistica)
  • Certificato di abitabilità

Probabilmente avrai un bel da fare già a cercare tutte queste carte. Una volta che le hai messe insieme, e per stare tranquillo ti consiglio di averle tutte all’inizio del processo di vendita della casa art. #1 di questa guida per capirci.

Proposta d’acquisto e compromesso immobiliare

Quando una persona è interessata ad acquistare il tuo immobile, con ogni probabilità la sua prima mossa sarà presentarti una proposta irrevocabile d’acquisto.

Questo documento, in poche parole, dice che la persona è disposta ad acquistare la tua casa a una certa cifra. Per dare conferma della serietà delle sue intenzioni, l’interessato è anche tenuto a versare una caparra che tu potrai tenerti nel caso in cui si dovesse tirare indietro.

Se firmi la proposta a tua volta, avete un accordo. Ora anche tu sei ufficialmente tenuto a vendere la casa a quella persona: se ti tiri indietro dovrai pagare il doppio della caparra che hai ricevuto a titolo di risarcimento.

Il passaggio successivo è il compromesso immobiliare. Questo contratto va più nello specifico rispetto alla proposta d’acquisto. Contiene indicazioni sui tempi della compravendita, sul metodo di pagamento, sulla data di sgombero dell’immobile e così via.

Il compromesso non è strettamente necessario ma a seconda di quanto è complesso l’affare io consiglio sempre davanti ad un buon notaio che spesso e volentieri fa comunque del tutto per rendere più chiari e dettagliati gli aspetti della compravendita.

Tieni a mente che la proposta d’acquisto può essere fatta usando un semplice modulo che trovi facilmente online e presso qualunque agenzia immobiliare; per il compromesso è invece necessario il notaio, ed anche se il costo è decisamente più alto, spesso a pagarlo sarà l’acquirente .

Il rogito

Ci siamo: finalmente stai davvero per vendere la tua casa. Ti basta soltanto questo ultimo, piccolo step.

Il momento del rogito è quello in cui tu e il tuo acquirente vi trovate dal notaio per firmare l’atto di compravendita. Il professionista leggerà l’atto ad alta voce e tu non dovrai fare nient’altro che una piccola firma.

Se il tuo acquirente ha acceso un mutuo, probabilmente parteciperà anche un funzionario della banca. Subito dopo che avrai firmato il contratto, il funzionario e il nuovo proprietario di casa ne firmeranno un altro per iscrivere l’ipoteca sull’immobile.

Questo, però, non ti riguarda. Hai fatto tutto quello che dovevi e ora sei riuscito a vendere la tua casa con successo: presto il denaro sarà sul tuo conto corrente e potrai tornare alla tua vita come la ricordavi prima che ti affacciassi sul mercato immobiliare.

Bhe, per lo meno fino alla prossima casa che venderai o comprerai!