Come presentare un immobile ad un potenziale acquirente

“Se la prima visita è perfetta, la vendita è già fatta”.

I miei collaboratori mi hanno sentito dire questa frase centinaia di volte. Ed è vero, posso assicurartelo: in trent’anni di esperienza come agente immobiliare, questa cosa non è mai cambiata.

Rendere “perfetta” una visita, però, non è così semplice come potrebbe sembrare. Non bastano un sorriso e i pavimenti puliti: ci vogliono metodo, strategia e preparazione.

Migliori e il peggiori periodi dell’anno per vendere casa

Se segui il mio blog, saprai che vendere casa è un gioco di ottimizzazione. Ottimizzare tutto per avere il massimo risultato: dal prezzo all’home staging, è tutta un’alchimia di fattori che ti portano ad ottenere quel che stai cercando.

Uno dei vari fattori che puoi ottimizzare è il periodo dell’anno in cui metti la casa in vendita. Ci sono mesi migliori e mesi peggiori: come una gigantesca ruota, questi periodi si alternano identici di anno in anno.

5 Errori comuni di chi vende casa (e come evitarli)

Sono felice di ricevere questa domanda di tanto in tanto: “Quali sono gli errori più comuni di chi mette in vendita la sua casa?”.

Sono felice perché, devi saperlo, è uno dei miei argomenti preferiti. Soprattutto quando c’è di mezzo una persona che sta facendo tutto in proprio, senza rivolgersi ad un agente immobiliare, ci sono almeno 5 gravi errori che vengono commessi senza nemmeno accorgersene.

Nella guida di oggi non ti spiegherò soltanto quali sono questi errori, di modo che tu possa prevenirli. Ti dirò anche quali sono le azioni da intraprendere affinché tu possa metterti sulla strada giusta.

Sarò il più completo possibile, te lo prometto. Ricordati, però, che se vuoi scoprire i segreti del mercato immobiliare che ho imparato in 27 lunghi anni di carriera, dovresti scaricare la mia guida gratuita Agenzia Pro®.

All’interno troverai una spiegazione dettagliata delle tecniche che mi hanno permesso di rendere la mia agenzia immobiliare la leader indiscussa nel settore degli immobili di pregio a Perugia, mantenendo questa posizione da quando è uscito il primo cellulare fino all’era dei social network.

1 – Poca visibilità

Hai condiviso il tuo annuncio su Facebook senza sponsorizzarlo, oppure lo hai inserito sui portali immobiliari ma senza assicurargli visibilità?

Se il tuo annuncio finisce in terza, quarta o quinta pagina, le probabilità che qualcuno ti chiami si fanno davvero basse. Ogni secondo che passa, le chances che il tuo compratore ideale abbandoni il sito senza vedere la tua casa aumentano.

Considerando il valore che ha un immobile, ti sembra normale non assicurargli visibilità con i giusti investimenti?

Se vuoi realmente fare in modo che la tua casa venga venduta, devi prima fare in modo che venga vista. Impara a utilizzare le Facebook Ads, le Google Ads e gli annunci sui portali immobiliari: solo in questo modo riuscirai ad aumentare in maniera importante le visite al tuo annuncio.

Ricordati anche di consultare la mia guida alla creazione di un annuncio vincente per sapere come gestire al meglio le foto e il testo con cui attirerai i contatti interessati al tuo immobile.

2 – Presentazione sbagliata

Magari la tua visibilità è buona e le persone vengono a visitare la tua casa, ma non hai ancora ricevuto lo straccio di un’offerta. Quale potrebbe essere il problema?

Per esperienza, ti posso assicurare che l’home staging fa davvero la differenza tra chi ha successo nella vendita della sua casa e chi invece continua ad attendere invano.

La regola fondamentale dell’home staging è tirare fuori il massimo dal tuo immobile prima di ogni visita, in modo da aumentare il valore percepito da chi viene a guardarlo.

La prima cosa da fare è sistemare alla perfezione la casa, pulendola da cima a fondo, rimuovendo gli elementi di personalizzazione, di modo che chiunque la guardi possa immaginare la sua vita dentro a quell’immobile.

Chiamare un home stager di professione, per me, è sempre la soluzione migliore. Il valore aggiunto che questo professionista ci può dare è davvero alto, soprattutto quando abbiamo lavorato bene anche sugli altri quattro punti di questa guida.

Se non vuoi pagare un professionista, puoi comunque darti da fare in proprio per sistemare tutto al meglio. Trovi tante guide online che ti spiegano almeno i tratti essenziali di questo sistema, che rimangono sconosciuti alla maggior parte delle persone che vendono casa nel nostro paese.

Importanza della presentazione per vendere casa

3 – Il vero valore del tuo immobile

Come ho ribadito più volte negli articoli passati, la maggior parte delle persone sbaglia la valutazione del proprio immobile. Si fa un’idea sbagliata del prezzo a cui vendere, che poi viene confermata da un agente immobiliare altrettanto sbagliato.

La settimana scorsa ho scritto proprio una guida alla valutazione degli immobili in cui mostro i passaggi -non semplici e non scontati- da seguire per determinare il valore di un immobile.

Se ti stai affidando a strumenti per la valutazione online, oppure al semplice “sentito dire”, sappi che rischi di passare anni ad attendere senza nessun riscontro positivo.

Una valutazione corretta è il primo step per riuscire a vendere casa al prezzo congruo nel minor tempo possibile. Se non ti stai concentrando su questo, dovresti iniziare a farlo.

4 – Quando e da chi farsi aiutare

Da quando esistono i portali di annunci, vedo sempre più persone cercare di vendere gli immobili in autonomia ma senza successo.

Quando hai a che fare con le case, operi in un mercato che ha centinaia di giocatori molto esperti. Molto più esperti di te. Gente che dalla mattina alla sera, per tutta la vita, si occupa di vedere, valutare, comprare e vendere case.

Provando a vendere casa in autonomia, rischi di perdere anni di tempo e decine di migliaia di euro. Il tutto per non pagare una provvigione che ti costerebbe, a conti fatti, un decimo di questa inefficienza.

Attenzione, però, a scegliere gli agenti giusti. Ci sono persone che per portare a casa un incarico farebbero qualunque cosa, anche mentire sul prezzo e creare false aspettative.

Ti consiglio di leggere il mio articolo sulla scelta dell’agente immobiliare per capire meglio questo delicato argomento. Se non sei del settore, sono certo che rimarrai sorpreso da alcuni punti che ho trattato in quella guida.

5 – Impara a negoziare!

La negoziazione è simile alle tattiche di guerra. C’è una vera e propria arte dietro al fare le trattative.

Se ti esponi da solo contro un agente immobiliare esperto, sappi che la partita sarà molto difficile. Dovrei dedicare una guida specifica a questo argomento e ti prometto che presto lo farò.

In generale, comunque, sappi che devi essere pronto a ribattere colpo su colpo ad ogni tentativo della controparte di farti abbassare il prezzo o di metterti pressione.

Mentre rispondi e ti fai valere, però, non devi mai essere indisponente. Trovare un equilibrio tra l’essere “tosti” e l’essere amichevoli non è semplice, ma è proprio per questo che la negoziazione va considerata un’arte.

Così si conclude la nostra guida, ma non dimenticare di scaricare Agenzia Pro® per sapere di più, molto di più, sulle tecniche efficaci per vendere il tuo immobile.

Come valutare un immobile

Se stai pensando di vendere casa, sicuramente ti interessa capire quanto possa valere il tuo immobile. Fare una valutazione, però, non è assolutamente semplice quanto sembra.

Oggi hai tanti modi per stimare il prezzo di mercato di una casa; su internet, in particolare, esiste una moltitudine di strumenti gratuiti o a pagamento che rispondono a questa esigenza.

Con trent’anni di esperienza nel settore immobiliare, però, posso assicurarti che questi strumenti sono un pessimo punto di partenza.

Non solo valutare la tua casa con il “fai da te” è rischioso, perché ti porta a sbagliare la valutazione in maniera importante. Addirittura, spesso le persone si convincono della bontà di questi strumenti al punto da diffidare della stima su misura fatta da un agente immobiliare.

In un’altra guida ti ho spiegato perché non fare valutazioni online per il tuo immobile. Oggi voglio spiegarti, invece, in che modo vada fatta una stima precisa e congrua.

Case vendute, non annunci

Il punto di partenza per una stima corretta è l’andamento delle vendite nella tua zona, per immobili simili al tuo.

Quando parliamo di vendite, parliamo di immobili che sono stati realmente venduti ad una certa cifra; bada bene, non stiamo parlando di case in vendita o di annunci trovati online.

Gli annunci ti dicono esattamente ciò di cui non hai bisogno: a che prezzo non si vendono le case. Se quelle case fossero state vendute, non sarebbero più annunci e tu non le avresti viste sui vari portali immobiliari. Semplice, non è vero?

Su alcuni portali di annunci puoi anche vedere quando siano state pubblicate le inserzioni. Non è raro trovare case che sono ancora in vendita dopo cinque o sei anni.

Pensa, tra l’altro, all’ironia della cosa.

Le persone inesperte scelgono il prezzo di vendita in base agli annunci pubblicati da altre persone inesperte. Questo fa pensare, ad altre persone inesperte ancora, che quelli siano i prezzi a cui va venduta la loro casa.

Così si crea un circolo di errori sistematici, che va avanti all’infinito e rappresenta il motivo principale per cui buona parte delle case rimane invenduta o viene svenduta.

Un agente immobiliare serio, per valutare il tuo immobile, va a prendere le case che sono realmente passate di mano nelle compravendite. Questo è solo il punto di partenza, ma puoi già notare la differenza tra come si muove un professionista e come si muove un’altra persona.

Il confronto con gli altri immobili

Come ti dicevo, avere un elenco di compravendite realmente avvenute è solo il punto di partenza.

Una volta che ha in mano i dati che occorrono, l’agente immobiliare procede poi a fare un preciso confronto tra il tuo immobile e quelli già venduti in passato.

Supponiamo, ad esempio, che risulti una vendita nel condominio di fianco al tuo avvenuta tre anni fa. Questo è un elemento notevole per poter fare dei confronti.

Come prima cosa viene valutata la metratura. Se il tuo immobile è il 10% più grande di quello venduto tre anni fa, varrà presumibilmente il 10% in più.

Poi si tiene conto del piano. Se il tuo immobile è ad un piano basso, ammesso che ci sia l’ascensore in entrambe le case, varrà un pochino meno da questo punto di vista.

Si va avanti così, facendo confronti su confronti in modo da trovare l’esatto valore di casa tua. Superficie, piano, stato dell’immobile, interventi di ristrutturazione necessari, numero di stanze, esposizione alla luce, vista, sono tutti parametri di cui tener conto.

Questo processo va ripetuto su tutte le case vendute nella tua zona negli ultimi anni, il che ti fa capire perché non sia semplice fare una precisa valutazione immobiliare.

Qui entriamo nel campo dei cosiddetti “coefficienti di merito“, cioè quegli elementi positivi o negativi che fanno apprezzare o svalutare il tuo immobile rispetto ad un altro.

Tenere conto dell’andamento di mercato

Il mercato immobiliare, esattamente come i mercati finanziari, sale e scende. Anzi, per la verità sale e scende con parecchia forza rispetto ai listini di Borsa. Sale e scende molto più lentamente rispetto ad esempio ai listini di borsa (Alessandro se lo trovi coerente proseguirei dicendo) ed è per questo che non è facile e immediato scoprire il valore, infatti tali variazioni possono evidenziarsi molti mesi più avanti di quando siano realmente avvenute.

Per questo, quando si fanno confronti con case vendute in passato, è necessario tenere conto anche di questo.

Specialmente nelle zone con poche case, dove ci sono poche compravendite, non sempre sono disponibili dei dati recenti. Andare a ritroso vuol dire anche dover applicare maggiori correzioni dovute all’andamento dei mercati.

Se prendiamo i prezzi delle case vendute nel 2006, ad esempio, ci accorgiamo che oggi sarebbero completamente fuori mercato. I primi anni 2000 hanno visto dei prezzi molto alti, imparagonabili a quelli odierni.

Se il tuo vicino di casa ha venduto 10 anni fa ad un certo prezzo, non significa che tu dovresti mettere in vendita il tuo immobile alla stessa cifra.

Nel confronto, quindi, bisogna andare a fare degli aggiustamenti basandosi sull’andamento del mercato.

Meglio valutare da soli o affidarsi ad un professionista?

Io sconsiglio vivamente, a chiunque, di fare una valutazione in proprio.

Non solo è difficile avere gli strumenti per fare le ricerche adeguate; se anche tu avessi tutti i dati che ti servono, senza esperienza nel settore ti sarebbe difficile fare dei confronti efficaci.

Un altro brutto scherzo è giocato dall’emotività. I professionisti del mercato immobiliare sanno che non bisogna mai innamorarsi di un immobile o fare il prezzo basandosi sui sentimenti.

Rivolgersi ad un professionista, in ogni caso, è altrettanto rischioso.

Molto spesso gli agenti fanno una valutazione più alta di quella di mercato, con il solo obiettivo di strappare un incarico e aggiungere l’immobile alla collezione di case che hanno in vendita.

Questo capita soprattutto quando non viene data l’esclusiva all’agente, che di conseguenza si sente libero di mentire sapendo che probabilmente non dovrà mai prendersi la responsabilità delle sue parole.

Purtroppo il mercato immobiliare non è semplice. La buona notizia, però, è che mi sono impegnato a creare una guida gratuita per te in cui ti svelo tutte le strategie corrette per vendere casa prima e meglio.

Dalla valutazione dell’immobile alla scelta dell’agenzia immobiliare, troverai informazioni davvero preziose.

Si chiama Agenzia Pro® e puoi scaricarla gratuitamente qui.

All’interno della guida troverai alcuni consigli che persino molti agenti immobiliari sarebbero disposti a pagare. Goditela e fanne buon uso.